Nous sommes tous des vendeurs

Daniel Pink Convainquez qui vous voudrez

 L’étonnante vérité sur notre capacité d’influence. 

( To Sell is Human: The Surprising Truth About Moving Others. )

Un bouquin qui motive !

En analysant son emploi du temps des semaines précédentes, Daniel Pink réalise qu’il passe 60% de son temps à vendre quelque chose, ou bouger les autres, qu’il s’agisse de réserver un billet d’avion coté hublot ou convaincre son fils de 9 ans de prendre une douche après le sport. 

Il lance alors un sondage sur un échantillon représentatif de personnes en posant plusieurs questions. Notamment celle-ci:
 “Quel pourcentage de votre travail consiste-t-il à convaincre ou persuader des gens de renoncer à quelque chose qui a de la valeur pour eux en échange de quelque chose que vous avez ?"

Au sens large, ça pourrait être un médecin qui essaie de faire renoncer un patient à la malbouffe en échange d’un meilleur comportement consistant à manger plus de légumes.

Daniel Pink arrive à cette conclusion: les gens passent leur temps à vendre. Exemple, en ce moment, moi qui tape ce résumé du livre pour un billet de blog. Je vends ma lecture pour essayer de vous convaincre que ce livre est génial et mérite d’être lu. 

« C’est aussi ce que fait un bon professeur d’algèbre. En début d’année scolaire, les élèves ignorent presque tout du sujet. Mais l’enseignant s’efforce de les convaincre de renoncer à des ressources - temps, attention, efforts - et s’ils le font, ils s’en trouveront mieux à la fin de l’année qu’au début. »

Avec l’essor du web, les dix ans qui viennent de s’écouler ont plus changé le monde de la vente que les soixante années précédentes. On est passé du modèle du petit représentant de commerce, le commis voyageur, à la vente possible pour tous (Leboncoin, Etsy...).

 La relation entre le client et le vendeur n’est plus asymétrique : désormais le client a pu collecter des renseignements, des avis sur les sites, les forums. Le vendeur n’est plus ce spécialiste qui domine le client. 

Pink montre un concessionnaire de voitures qui a compris cela, pas de marchandage, des commissions transparentes, des clients informés. 

« L’écran d’ordinateur n’est placé en face d’aucune des parties mais sur le coté, de sorte qu’acheteur et vendeur peuvent le regarder ensemble. C’est l’image littérale de la symétrie de l’information. »

Daniel Pink dresse le portrait de Norman Hall, 75 ans, le dernier vendeur de brosse de la célèbre (aux USA) firme Fuller Brush. Ces vendeurs étaient des icônes dans les années 50 au point d’en faire des personnages de film. C’est un style de vente anachronique mais ce qui l’intéresse, ce sont les qualités humaines de Norman. Il note son coté ambiverti, ni trop extraverti, ni introverti. Et surtout, Norman lui explique que son métier consiste à ne pas sombrer dans un océan de refus plus ou moins polis, à continuer encore et encore. La positivité de Norman correspond aux études de sciences sociales. Pour être optimale, elle doit être plus forte que le pessimisme, d’une valeur de 3 contre 1; un peu de pessimisme permet d’être réaliste. 

Dans la deuxième partie du livre, Comment être, il dresse la liste de tout ce qui marche le mieux pour bouger les autres. Il se base sur des études de psychologie sociale dont il donne les références. 

Dans le chapitre Accordage, il écrit qu’imiter est ce qui marche le mieux. Il donne en exemple le fauteuil vide dans les réunions de Jeff Bezos, qui symbolise le client. Il faut imaginer ce que l’autre partie pense plutôt que ce qu’elle ressent. 

Il montre également que le soliloque interrogatif est plus efficace que l’auto affirmation destinées à se motiver artificiellement. 

« Les gens qui avaient écrit Veux-je ont résolu plus de deux fois plus d’anagrammes que ceux qui avaient écrit Je veux, Veux ou Je. La même tendance de base a été constatée lors d’expériences ultérieures. Ceux qui abordent une  tâche par un soliloque de questionnement réussissent mieux que ceux qui roulent des mécaniques. »

 La forme interrogative appelle en soi des réponses qui peuvent engendrer des stratégies. 

Plus loin, toujours en vulgarisant des études de psychologie, il montre que la créativité vient des gens qui trouvent des problèmes plutôt que de ceux qui solutionnent les problèmes. L’aptitude à formuler des hypothèses est déterminante. Utiliser ce que l’auteur appelle le pouvoir des questions. 

Le livre contient beaucoup d’astuces que l’auteur appelle sa mallette d’échantillon. L’un des plus intéressant concerne une marotte de l’auteur qui se dit collectionneur de pitch. Il dresse sa classification qu’on peut trouver sans problème sur internet. Et on peut utiliser sa feuille d’entraînement au pitch (en anglais). 

Son livre se termine sur l’importance de l’improvisation théâtrale. Elle nous oblige à écouter l’autre, ce que nous ne faisons pas assez . 

Ma critique ne peut pas rendre compte de toutes les astuces que le livre contient mais ce fut une lecture captivante à propos de nos ressorts secrets et je me suis promis de garder le livre près de moi comme boîte à outils.